4 года совместного пути: безумное количество тестов, сложных решений и отличный результат для клиники косметологии
Четыре года мы ведём маркетинг Schegelskaya clinic как полноценный отдел под ключ: сайт, реклама, SEO, карты, медицинские площадки, CRM, аналитика и система заботы о пациентах. Не одна кампания, а целая работающая система.
Клиника косметологии
Отдел маркетинга под ключ
4 года
Ставрополь · Москва
Как всё началось
Иногда большое сотрудничество начинается не с заявки на сайте и не с коммерческого предложения. Четыре года назад Вячеслав увидел моё выступление на мероприятии Торгово-промышленной палаты Ставропольского края — тогда студия ещё находилась в Ставрополе и получала одну из профессиональных наград.
После выступления мы познакомились и начали общаться. Так я узнал, что Вячеслав вместе с супругой Еленой Щегельской — главным врачом и основательницей Schegelskaya clinic — развивает клинику косметологии в Ставрополе.
Мы не начали работать на следующий день. Сначала присматривались друг к другу, обсуждали задачи и пытались понять, сможем ли сотрудничать в долгую. В итоге Schegelskaya clinic стала одним из наших первых клиентов в рамках полноценного отдела маркетинга под ключ. Это сотрудничество продолжается уже четыре года.
Задача: построить целую систему
Когда мы начинали, у меня ещё не было опыта продвижения косметологических клиник. Об этом важно сказать честно.
Но отсутствие готового кейса в отрасли не значит, что маркетолог не умеет с ней работать. Основные инструменты в разных сферах похожи: сайт, реклама, поиск, карты, аналитика, CRM, репутация и повторные клиенты. Разница — в том, какие площадки использует человек и как именно принимает решение.
В медицине и косметологии это специализированные площадки, где пациенты изучают врачей, читают отзывы, сравнивают услуги и записываются на приём. Поэтому мы не делали вид, что всё знаем, — сначала глубоко изучили рынок, поведение пациентов, конкурентов и все профильные сервисы.
У клиники не было одной проблемы, которую можно решить новым сайтом или одной кампанией. Косметология — сложный и конкурентный рынок: человек изучает процедуру, сравнивает клиники, смотрит врачей, читает отзывы, оценивает цены и оборудование и только потом решает.
Поэтому задача была не в настройке одного инструмента, а в построении системы, где сайт, реклама, карты, медицинские площадки, CRM, рассылки, телефония и аналитика работают вместе. Яндекс.Директ мы сразу видели одной из опор — но ограничиваться им было нельзя.
Не подрядчик, а отдел маркетинга
Клиенту не нужно самому ставить задачи дизайнеру, искать специалиста по рекламе, контролировать SEO, придумывать темы публикаций и связывать работу разных подрядчиков в одну систему. Всем этим занимается наша команда.
За четыре года мы доказали, что являемся не сторонним исполнителем, которому нужно объяснять каждую задачу, а отделом, глубоко погружённым во все процессы клиники. В рамках согласованной стратегии и бюджета нам не требуется отдельно согласовывать каждое объявление или небольшое изменение кампании.
В этом и ценность отдела под ключ: мы не ждём, пока скажут, что делать. Сами изучаем ситуацию, формируем стратегию, предлагаем задачи и ведём маркетинг от идеи до анализа результата.
Два направления работы
Люди, которые ещё не были в клинике и только выбирают врача, процедуру или место, куда готовы обратиться.
Пациенты, которые уже знают клинику и возвращаются. Один правильно привлечённый пациент обращается годами, пробует новые направления и рекомендует клинику.
Поэтому ценность пациента нельзя оценивать только по первому визиту — важно учитывать LTV, сумму, которую он приносит клинике за всё время взаимодействия.
Привлечение новых пациентов
Яндекс.Директ
Директ изначально был одним из ключевых источников трафика. За четыре года — огромное количество тестов: ключевые запросы, предложения, объявления, посадочные страницы, распределение бюджета. Мы никогда не рассматривали кампанию как то, что можно один раз настроить и не трогать: менялся рынок, конкуренты, стоимость клика и поведение пациентов — вместе с ними менялась и реклама.
Авито
С Авито работали в двух форматах. Первый — обычные объявления: одновременно порядка 10–12 объявлений под разные услуги с продвижением и обращениями внутри площадки. Второй — отдельная реклама на Авито: баннеры и другие форматы. У них разная механика и разные способы оценки результата, поэтому мы не объединяли их в один инструмент.
Социальные сети
За четыре года перепробовали практически все площадки: активно работали с Instagram, запускали рекламу во ВКонтакте, пробовали Одноклассники и другие каналы. Это был постоянный процесс — запуск, анализ, смена аудитории и предложения, повторный запуск. Если площадка не давала результата, мы не продолжали тратить на неё деньги только ради присутствия.
Специализированные медицинские сервисы
Одним из главных направлений стала работа с медицинскими агрегаторами: «ПроДокторов», «НаПоправку», «СберЗдоровье», Zoon и другими. На таких площадках уже сформированная аудитория — человек ищет клинику, врача или процедуру и готов записаться.
Особенно большая работа проведена с «ПроДокторов»: карточки клиники и специалистов, услуги, цены, отзывы, рейтинг, акции и платное продвижение. Внутри действует система аукционов — как и в контексте, недостаточно пополнить баланс: нужно выбирать категории, управлять ставками и анализировать, какие размещения приводят пациентов.
- карточки клиники и врачей;
- услуги, цены, акции;
- отзывы и рейтинг;
- платное продвижение и ставки;
- «НаПоправку» и «СберЗдоровье» как отдельные источники.
Сайт, который переработали трижды
За четыре года сайт трижды проходил серьёзную модернизацию — менялись дизайн, структура, страницы услуг, подача информации и сценарии записи. Мы не держались за старую версию только потому, что когда-то потратили на неё время: если рынок менялся или сайт переставал выполнять задачу — перерабатывали его.
Сегодня это большая информационная система: аппаратная, инъекционная и эстетическая косметология, страницы врачей и оборудования, решения проблем, акции, цены, блог и словарь косметолога. Действующая версия ещё работает на Tilda — и мы уже готовим новый проект на чистом коде.
100+ статей и большая работа с SEO
В первые годы SEO было одним из ключевых источников пациентов. Мы не ограничились страницами услуг: на сайте появилось более ста статей и большое количество посадочных страниц по процедурам, оборудованию, врачам и конкретным проблемам. Прорабатывали структуру, заголовки, описания и внутренние связи — и сайт начал регулярно появляться по большому количеству профильных запросов.
Но SEO изменилось: сегодня недостаточно просто попасть на первую страницу — поиск всё чаще формирует готовый ответ нейросетью. Поэтому теперь для нас важно не только классическое ранжирование, но и появление материалов клиники в ответах Алисы AI. Мы добились того, что страницы сайта регулярно используются как источники для нейроответов Яндекса.
Карты, повторная аудитория и репутация
Карты и Яндекс.Бизнес
Клиника представлена в Яндекс Картах, 2ГИС и Google Картах; в Яндексе и 2ГИС мы использовали платное продвижение. В Яндекс.Бизнесе заполняли информацию, размещали услуги, следили за актуальностью и вели публикации. Карточка не должна выглядеть заброшенной — человек видит актуальные фото, предложения и новости и понимает, что клиника работает и развивается. Карты мы рассматривали как самостоятельный источник пациентов.
Работа с повторной аудиторией
Привести нового пациента дорого. Вернуть человека, который уже доверяет специалистам, — часто значительно проще. Поэтому одной из важнейших частей работы стала система заботы о пациентах.
Задача сообщений — не просто снова что-то продать. Клиника поддерживает диалог, интересуется впечатлениями и напоминает о себе в подходящий момент. Для косметологии это принципиально: многие процедуры требуют курса, и потеря связи после первого визита — это потерянная выручка.
- напоминания о визитах;
- поздравления с днём рождения;
- сообщения после посещения;
- оценка качества и сбор обратной связи;
- информирование о новых процедурах;
- предложения повторного курса;
- персональные акции и рассылки.
Репутация и социальные доказательства
Мы следили за отзывами и рейтингом на картах и медицинских сервисах, помогали выстраивать коммуникацию с пациентами и собирали обратную связь. Параллельно создавали социальные доказательства: снимали видео с врачами и процедурами, помогали оформлять участие в конференциях, готовили презентации, визуальные материалы и полиграфию. Пациенту важно увидеть не только обещание — кто будет с ним работать, какое оборудование используется и насколько активно клиника развивается.
CRM, мед.система и ИИ-хостес
Одной рекламой полноценный маркетинг клиники не построить: можно привести много обращений и потерять их из-за неудобной записи или разрозненных данных. Клиника перешла с МИС «Архимед» на Sequence; мы подключили CRM, выстроили работу с базой и интеграции с партнёрами, а вместе с разработчиком мед.системы создали мобильное приложение.
Ещё один большой проект — собственный ИИ-хостес: голосовой помощник, который принимает звонки, отвечает на базовые вопросы и передаёт обращение администраторам. Он не заменяет живого сотрудника, а помогает не потерять пациента, если администратор занят. В медицине это критично: кто не дозвонился с первого раза, просто уходит в другую клинику.
Решения на данных,
а не на ощущениях
Каждый месяц мы анализируем рынок и конкурентов: цены, процедуры, акции, посадочные страницы и публикации. Параллельно провели огромную работу с данными самой клиники — разделили первичный и повторный потоки, подключили CRM, интегрировали её с мед.системой и партнёрами и объединили всё в сквозной аналитике.
Около 300 лидов
ежемесячно
Речь именно о лидах и обращениях, а не об уникальных пациентах или процедурах. Цифра показывает результат сразу двух направлений: мы привлекаем новую аудиторию через рекламу, сайт, карты и медицинские площадки и возвращаем действующих пациентов через CRM, рассылки и систему заботы. Клиника не зависит только от стоимости первичного лида.
Первичный поток распределён по многим каналам сразу: медицинские агрегаторы («ПроДокторов», «НаПоправку», «СберЗдоровье»), карты (Яндекс, 2ГИС), Авито, Директ, SEO и прямые заходы. Ни один канал не является единственным — именно это делает систему устойчивой.
Мы соблюдаем конфиденциальность внутренних данных клиники. В кейсе нет точных показателей по продажам, выручке, прибыли, среднему чеку, себестоимости и финансовым результатам отдельных направлений — такая информация может быть полезна конкурентам. Мы показываем отдельные маркетинговые показатели и скриншоты, а основное внимание уделяем методологии.
Новые лендинги на вайб-кодинге
Сегодня мы продолжаем вести клинику под ключ: развиваем сайт, создаём материалы, работаем с SEO, площадками, картами, рассылками и репутацией. С помощью вайб-кодинга собираем отдельные лендинги под новые услуги и запускаем на них рекламу. Один из последних примеров — продвижение плазмодинамической терапии на аппарате PLADUO: под направление создан отдельный лендинг и выстроена полноценная кампания.
Так выглядит настоящий маркетинг под ключ
Главный результат этого проекта — не одна успешная кампания и не отдельная цифра в отчёте. За четыре года вокруг Schegelskaya clinic появилась полноценная маркетинговая система, которую мы выстраивали, тестировали и перестраивали.
Какие-то инструменты давали результат сразу, какие-то приходилось долго настраивать, от некоторых мы отказывались и возвращались к ним с новым предложением. Это не один сайт и не одна реклама, а четыре года совместного пути.
Клиент убедился, что мы не сторонний исполнитель, а отдел, которому можно доверить весь маркетинг — от анализа рынка до оценки итогового результата.