Как мы получили заказов на 300+ млн рублей на Wildberries и Ozon

Когда предприниматель выходит на маркетплейс, у него обычно уже есть представление о том, что он будет продавать. Он нашёл поставщика, выбрал товар, посчитал наценку и готов запускаться. Остаётся оформить карточки, включить рекламу и дождаться покупателей.

Но покупатели могут не разделять его уверенность.

У нас первым товаром стали женские сумки. Мы решили попробовать эту категорию, рассчитали расходы и запустили продажи. Использовали калькуляторы Ozon и Wildberries, добавляли собственные затраты, старались заранее учесть всё, что повлияет на заработок.

Сумки покупали. Только происходило это медленно, а наценка была небольшой. Такой оборот нас не устраивал, поэтому довольно быстро возник вопрос: что ещё мы можем продавать?

Именно с этого началось развитие магазина одежды.

Ассортимент пришлось искать на практике. Мы нашли хорошего поставщика одежды и начали пробовать разные товары: водолазки, свитеры, спортивные костюмы, куртки, шорты. Подбирали востребованные модели и смотрели, какие из них действительно дают продажи.

Лучше всего себя показали спортивные костюмы и зимние женские куртки. Костюмы хорошо продавались около двух лет. Позже больше внимания переключили на водолазки — они тоже давали хороший результат.

Мы постепенно меняли ассортимент, исходя из того, что происходило в магазинах. Если бы продолжали держаться за первоначальную идею с сумками, до этих товаров могли вообще не дойти.

Следующей задачей стало нормально показать одежду покупателю. На маркетплейсе человек принимает решение по карточке. У него нет возможности заранее примерить куртку или посмотреть, как сидит костюм. Всё это нужно объяснить через фотографии, характеристики и описание.

Поэтому мы возили товары в фотостудии и организовывали съёмки с моделями. Показывали одежду на человеке: посадку, длину, пропорции, детали. Из этих материалов собирали карточки и дополняли их инфографикой с преимуществами товара.

Для покупателя разница существенная. По фотографии вещи на модели проще представить, как она будет выглядеть после покупки. А понятная инфографика помогает быстро разобраться в особенностях товара.

На Wildberries эту работу совмещали с подбором актуальных моделей и рекламой. Но по мере развития магазина стало понятно, что на продажи влияет и то, как быстро покупатель получает заказ.

Сначала мы работали со своего склада: хранили товар, собирали отправления и передавали их площадке. Затем начали поставлять товары на склады Wildberries. Доставка стала быстрее, продажи пошли лучше.

Так к работе над ассортиментом и карточками добавилось ещё одно решение — изменить схему хранения и доставки.

На Ozon собственная обработка заказов со временем начала ограничивать рост. Мы начинали по FBS: товар находился у нас, сборкой и упаковкой тоже занимались сами.

Пока объём был небольшим, справлялись. Но вместе с новыми заказами росло количество возвратов. Возвращённую вещь нужно было получить, проверить, перепаковать и снова подготовить к продаже. Одновременно продолжались закупки, работа с рекламой, карточками и поставками.

В какой-то момент времени на всё это стало не хватать. Возвраты нужно было разбирать, новые заказы — отправлять, а магазин продолжал требовать внимания.

Мы перешли на FBO и передали хранение и обработку заказов Ozon.

Это сильно сократило нашу нагрузку. Пригодный для повторной продажи товар после возврата оставался в логистике площадки и мог снова отправляться покупателю. Нам больше не приходилось каждый раз получать его на свой склад, готовить и отправлять обратно.

Товар быстрее возвращался в продажу. Мы тратили меньше времени на обработку отправлений и могли больше заниматься ассортиментом, продвижением и развитием магазинов.

Рекламу всё это время подбирали отдельно под каждый товар. Пробовали разные форматы, включая баннерные размещения и оплату за заказ. По нашему опыту, на Ozon лучше всего показала себя оплата за клик, а на Wildberries — оплата за показы.

Но выбрать формат было только началом работы.

Для каждой модели приходилось подбирать ставку, зоны показа и другие параметры кампании. Проверять результат, менять настройки, сравнивать варианты. То, что хорошо работало для одного товара, могло оказаться неэффективным для другого.

Поэтому появление нового товара означало новый цикл тестов. Нельзя было однажды настроить рекламу костюма, перенести её на куртки и считать задачу выполненной. Даже при одинаковой модели оплаты у товаров были свои рабочие настройки.

Для тех, кто только начинает продавать на маркетплейсах, из нашего опыта можно выделить три вещи.

Мы прошли этот путь на собственном бизнесе. Сами выбирали товары, считали расходы, возили одежду на съёмки, готовили карточки, запускали рекламу, собирали заказы и разбирали возвраты. Поэтому понимаем, как устроена работа магазина на каждом этапе.

Сейчас этот опыт используем в проектах клиентов. Помогаем зарегистрировать и запустить магазин с нуля, берём на себя ведение действующих кабинетов, проводим аналитику и настраиваем рекламу. Можем подключиться к отдельной задаче или стать полноценным внешним отделом маркетплейсов.

Если вашему бизнесу нужна команда, которая умеет управлять всей этой работой, обращайтесь в Redach. Разберём, что происходит с вашими товарами, где ограничены продажи и какие задачи нужно решить для дальнейшего развития.