Продукция была. Полноценной системы продаж — нет.

Нашей основной задачей стало развитие и продвижение товаров народного потребления, которые выпускал завод. На момент начала нашей работы предприятие самостоятельно не продавало эту продукцию ни через интернет, ни в физических магазинах, ни на маркетплейсах.

Соковыжималки, электросушители, сепараторы, мясорубки и другая техника уже были разработаны и произведены, но значительная часть товаров просто находилась на складах. Полноценной системы продаж у этого направления не существовало.

Единственным каналом сбыта оставались отдельные контрагенты. Они закупали продукцию у завода и пытались продавать её самостоятельно, но делали это слабо. Продажи были нестабильными, товары практически не продвигались, а завод не мог управлять их позиционированием, стоимостью, рекламой и общением с покупателями.

Более того, предприятие периодически получало от партнёров обратную связь о том, что его бытовая техника якобы устарела, выглядит несовременно и уже не соответствует требованиям рынка. Но полноценных исследований или реальных данных, подтверждающих это мнение, не было. Продукцию просто никто нормально не представлял покупателю.

Нам предстояло с нуля создать для товаров народного потребления полноценную систему продаж, вывести завод на прямую работу с покупателями и доказать, что его продукция востребована современным рынком.

Центральной частью проекта стал выход самого завода на Ozon и Wildberries. До этого товары «Нептуна» на маркетплейсах продавали преимущественно сторонние поставщики. Мы создали официальные витрины производителя и начали выстраивать прямой канал продаж.

Завод отправил продукцию с юга России в Москву. Здесь мы организовали полноценную фотосессию товаров, обработали материалы и полностью переработали визуальное оформление карточек. Качественных материалов, которые современно представляли бы продукцию «Нептуна», на рынке практически не существовало — поэтому весь визуал пришлось создавать с нуля.

Для каждого товара подготовили до четырёх вариантов дизайна. Всего было разработано более 200 карточек и рекламных материалов. После запуска мы проводили A/B-тесты, меняли фотографии, заголовки, инфографику и порядок подачи преимуществ.

Параллельно запускали внутреннюю рекламу, собирали отзывы, работали с покупателями и постепенно наращивали рейтинг продукции. На втором этапе к Ozon и Wildberries добавили Яндекс Маркет.

Под основные товары разработали собственные посадочные страницы. Каждый лендинг был посвящён конкретному продукту: соковыжималке, сепаратору, электросушилке или другому виду техники. На странице человек мог изучить характеристики, преимущества и особенности товара.

Продажа происходила не на самом сайте. Офферная кнопка переводила покупателя на карточку товара на Ozon или Wildberries, где он мог оформить привычную доставку и оплату.

На эти лендинги мы запускали Яндекс Директ. Таким образом сайт становился дополнительной точкой входа, а сама покупка завершалась на маркетплейсе.

Параллельно прорабатывали физические каналы сбыта. Собрали контакты региональных и локальных магазинов, которым могла быть интересна техника завода. Базу передали отделу продаж, после чего сотрудники предприятия начали напрямую связываться с потенциальными партнёрами и предлагать продукцию.

Это позволило проверить спрос за пределами маркетплейсов и понять, какие товары могут быть интересны розничным сетям.

Для развития доверия к заводу использовали медийные площадки. На РБК вышел материал о предприятии и его продукции. Его основной задачей были не прямые розничные продажи, а знакомство с заводом потенциальных партнёров и крупных заказчиков. РБК здесь работал как B2B-инструмент: помогал показать масштаб предприятия, его производственные возможности и серьёзность бренда.

Также была снята серия сюжетов на местном телевидении. Руководители завода рассказывали, почему предприятие развивает направление товаров народного потребления, как производится техника и за счёт чего контролируется её качество.

Отзывы покупателей создавали доверие к конкретным товарам, а публикации и телевизионные материалы усиливали доверие к самому производителю.

Первый год был периодом большого количества тестов. Мы одновременно работали с маркетплейсами, Яндекс Директом, посадочными страницами, торговыми точками и медийными площадками. Затем сравнили результаты всех направлений.

Маркетплейсы давали значительно больше продаж, чем остальные инструменты. Покупателю не требовалось объяснять, как оформить заказ: он уже доверял площадке, видел отзывы, условия доставки и мог сразу сравнить предложения.

Поэтому на второй год мы приняли решение не распылять бюджет. Средства, которые раньше направлялись в Яндекс Директ, медийные размещения и другие инструменты, перенесли во внутреннюю рекламу маркетплейсов. К Ozon и Wildberries добавили Яндекс Маркет.

Вместо попытки присутствовать везде мы сосредоточились на трёх площадках, которые давали заводу основной объём продаж.

Приведённая статистика — лишь небольшая часть результатов. В неё не входят остальные товары завода, полные данные Ozon, продажи на Wildberries и Яндекс Маркете, другие каналы сбыта, расходы и чистая прибыль. И даже эта выборка подтверждает главное: товары завода не были устаревшими или невостребованными.

До начала нашей работы они находились на складах, завод не продавал их самостоятельно, а контрагенты утверждали, что продукция не соответствует современному рынку. После правильной упаковки, выхода на маркетплейсы и системного продвижения те же самые товары заняли первые места в своих категориях и начали приносить десятки миллионов рублей.

Проблема заключалась не в продукции. Проблема заключалась в том, что раньше её никто нормально не продавал.

Сегодня мы полностью сопровождаем работу завода на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете. Это уже не просто создание карточек, запуск рекламы или работа с отзывами — мы управляем всей операционной деятельностью направления на маркетплейсах.

Отдельная часть работы связана с логистикой и складами. Мы контролируем остатки, определяем, какое количество товаров и на какие склады необходимо отправить, участвуем в организации поставок и следим за наличием продукции в разных регионах.

Для маркетплейсов это особенно важно. Даже хорошо оформленный товар с высоким рейтингом перестаёт продаваться, если его нет на нужном складе или срок доставки становится слишком большим. Поэтому наша задача — не только создать спрос, но и сделать так, чтобы продукция физически была доступна покупателю.

Мы занимаемся организацией возвратов, претензиями и другими вопросами после продажи. Анализируем причины возвратов, передаём информацию заводу и определяем, что нужно изменить: упаковку, инструкцию, комплектацию, описание товара или саму карточку. Обратная связь с маркетплейсов используется не только для продвижения, но и для дальнейшей работы с продуктом.

Этот кейс показывает, что «маркетинг под ключ» — это не бесконечный запуск всех возможных рекламных инструментов. Сначала мы изучили весь рынок и проверили разные каналы: сайты, Директ, магазины, деловые СМИ, телевидение и маркетплейсы. Затем посмотрели на реальные результаты и оставили то, что приносило больше всего денег.

Для товаров народного потребления завода «Нептун» таким каналом стали маркетплейсы. Мы отказались от распыления бюджета, сосредоточили ресурсы на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете и получили продажи, измеряемые десятками миллионов рублей. Сегодня мы отвечаем уже не только за продвижение, но и за всю операционную деятельность: поставки, склады, возвраты, работу с продуктом, аналитику и развитие.

Задача сильного отдела маркетинга — не присутствовать везде. Его задача — найти каналы, которые действительно работают, выстроить внутри них систему и направить основные ресурсы именно туда.