Топ-5 ошибок новичков на Ozon: что мешает магазину зарабатывать
Открыть магазин на Ozon — понятная задача. Зарегистрироваться, добавить товары, установить цены, организовать доставку.
Дальше начинается работа, которой в коротких инструкциях обычно достаётся меньше внимания.
Нужно понять, где хранить товар, сколько стоит каждая продажа, как быстро собирать заказы и когда пополнять запасы. Проверять карточки, разбираться с возвратами, следить за расходами на продвижение.
Если эти задачи решаются по мере появления проблем, магазин быстро начинает забирать всё свободное время. Заказы приходят, работа кипит, а владелец по-прежнему не может объяснить, сколько зарабатывает.
Разберём пять ошибок, которые к этому приводят.
Выбирать схему работы по совету знакомого
«Начинайте с FBS, так проще».
«Сразу везите всё на FBO, иначе продаж не будет».
Такие советы удобно давать, когда не нужно считать чужие расходы и собирать чужие заказы.
У Ozon есть несколько схем работы. На FBO товар хранится на складе площадки, которая обрабатывает заказы и организует доставку. На FBS вы храните товар и готовите отправления, а доставку покупателю выполняет Ozon. На realFBS хранение и доставку организует продавец.
Выбирать нужно с учётом конкретного товара и своих возможностей.
Если работаете со своего склада, кто будет собирать заказы? Где находится точка отгрузки? Сколько времени занимает дорога? Что произойдёт, если заказов станет в три раза больше?
Если отправляете товар на склад Ozon, как быстро он будет продаваться? Какого запаса достаточно? Сколько денег останется на пополнение ассортимента?
Посчитайте несколько вариантов. Включите в расчёт упаковку, работу сотрудников, поездки и обработку возвратов. Собственное время тоже ограничено.
Для небольшого теста и для товара со стабильными ежедневными продажами могут подходить разные решения. Схему работы полезно пересматривать по мере появления данных.
Переносить карточку поставщика без проверки
У поставщика есть фотографии и описание. Кажется, материалы готовы — можно загружать.
Но поставщик мог готовить их для оптовика, который уже понимает товар. Покупатель на Ozon видит вашу карточку впервые.
Фраза «надёжный прибор для любых задач» ничего не объясняет человеку, который пытается выяснить, подойдёт ли устройство для его кухни.
Представим, что вы продаёте сушилку для овощей и фруктов. Покупателю нужны размеры, количество поддонов, диапазон температур, особенности управления и понятная комплектация. Ему полезно увидеть, сколько места устройство занимает на столе и как выглядит внутри.
Если вместо этого на каждом изображении написано «премиальное качество», вопросы остаются.
Проверьте характеристики по реальному товару. Заполните предусмотренные для них поля. Согласуйте информацию в названии, описании и изображениях. Укажите совместимость и ограничения там, где они важны.
Отдельно откройте карточку с телефона. Можно ли прочитать подписи? Видно ли сам товар? Понятно ли, сколько предметов входит в заказ?
Карточку стоит проверять на человеке, который ничего не знает о вашем ассортименте. Его вопросы часто полезнее очередного обсуждения цвета фона.
Соглашаться на скидки без пересчёта экономики
В кабинете появляется предложение участвовать в акции. Продавец добавляет товары, снижает цену и ждёт роста заказов.
Заказов действительно может стать больше. Но каждый из них будет приносить другую сумму.
Допустим, до акции после всех переменных расходов у вас оставалось 250 рублей с продажи. После пересчёта по акционной цене — 90 рублей. Для получения прежней суммы потребуется почти втрое больше продаж. А объём работы и потребность в товаре тоже вырастут.
Это условный пример, но именно такой расчёт нужно делать до подключения акции.
Проверьте, сколько остаётся после закупки, услуг площадки, рекламы, упаковки, налогов и ожидаемых возвратов. Определите нижнюю границу цены, при которой участие ещё имеет смысл.
Отдельно разберитесь со скидками продавца и скидками самой площадки: у них могут отличаться условия и порядок расчётов. Одной цены, которую покупатель видит на витрине, недостаточно для оценки вашего заработка.
У акции должна быть понятная задача: проверить спрос, продать сезонные остатки или увеличить объём выгодных продаж. После завершения сравните результат с этой задачей.
Вспоминать об остатках, когда товар уже закончился
Первые заказы пришли. Реклама начала работать. Самый популярный товар быстро разбирают.
И только тогда продавец звонит поставщику.
Поставщик обещает партию через две недели. Нужно ещё подготовить товар и доставить его. Всё это время продавать будет нечего.
Посмотрим на условный пример. В наличии 60 единиц, ежедневно уходит десять. Запаса хватит примерно на шесть дней. Если пополнение занимает две недели, заказывать новую партию уже поздно.
Планировать закупки нужно с учётом скорости продаж, полного срока пополнения и резерва на задержки. Отдельно отслеживайте ходовые варианты: общий остаток может выглядеть достаточным, хотя нужный покупателям размер давно закончился.
При работе по FBS появляется ещё одна задача — поддерживать точные остатки. Особенно если один товар одновременно продаётся на нескольких площадках.
Назначьте ответственного за обновление количества, сборку и отгрузку. Проверьте, кто подменит его в выходной или во время болезни.
Если продажи растут, заранее оцените пропускную способность: сколько заказов вы можете подготовить за день без ошибок. Этот предел стоит знать до запуска большой рекламной кампании.
Оценивать продвижение по красивому обороту
Реклама принесла заказы на 100 тысяч рублей. На продвижение потратили 12 тысяч.
В отчёте всё выглядит убедительно. Расходы на рекламу составили 12% от суммы заказов.
Но для оценки результата нужно выяснить, сколько покупок состоялось, какие товары вернули и сколько денег осталось после остальных затрат.
Предположим, по завершённым продажам вы получили 100 тысяч рублей выручки. После закупки, услуг площадки, упаковки, налогов и других переменных расходов осталось восемь тысяч — до оплаты рекламы. Если реклама стоила 12 тысяч, результат уже отрицательный: минус четыре тысячи. Постоянные расходы магазина ещё предстоит покрыть.
Поэтому проверяйте эффективность по отдельным товарам. Один может зарабатывать достаточно, чтобы скрывать убытки другого.
Сопоставляйте рекламную статистику с продажами, возвратами и финансовыми отчётами. Учитывайте время: сегодняшний заказ ещё может находиться в пути, а итоговые расходы появятся позже.
Для каждого рекламируемого товара определите, какую сумму можно потратить на получение продажи. Затем проверяйте, укладываетесь ли вы в этот предел.
Итог
Управление магазином постепенно становится проще, когда у каждого решения появляется основание. Вы знаете, почему заказали именно эту партию, зачем снизили цену и сколько можете потратить на продвижение.
С такими ответами можно планировать рост и понимать, какие дополнительные ресурсы он потребует.
Сделаем так, чтобы инструменты работали на результат
Разберём продукт, экономику и текущую систему, а потом соберём сайт, продвижение и аналитику в одну связку — без слепых трат.
